竞争日剧 汽车4S店是生存博弈还是干脆逃亡
来源:    发布时间: 2010-08-05 14:57   24 次浏览   大小:  16px  14px  12px
竞争日剧 汽车4S店是生存博弈还是干脆逃亡

新增品牌授权经营单位名单显示,仅今年上半年,中国新增的经营店共有2256家。

在今年车市库存激增,价格下探,消费信心普遍得到抑制的背景下,新建的4S店不减反大增,在全国各地的品牌经销商攻城略地的背后,有多少经销店能真正得到较好的收益?当城头红旗遍插,4S店生存空间还有多大?只有当退潮时,裸泳者才会出现。

中国作为全球汽车产销第一大国,在原已紧张的销售环境下,新店如见缝插针般鸣金开锣:5月,东风本田第五家驻沪经销商上海风逸迎客;6月底,东莞保时捷中心高调开业;7月初,广东鸿粤拿下的奔驰商务车4S店试业;8月,广州白云大道北的雷克萨斯店即将开业……随着金九银十的到来,更多的4S店已将开业纳入了排期。

尽管2009年新增经销商数目达30%,但东风悦达起亚今年仍在进一步加快铺网步伐,计划年底网点扩至440家,这个数是其2008年的1.5倍。一汽-大众奥迪也表示,到2012年,奥迪经销商将增至210家。

不仅如此,顶级豪华品牌宾利及保时捷等也加入到扩网军备赛中来。2008年,保时捷在华销8371辆,较07年翻一番,目前其在华共计25家保时捷中心,今年年底将达28家,明年将新增5-10家……

“东边太阳西边雨”的现状也同时演绎。由于4S店众多,甚至同一地区分布过密,不少经销商因利润过低、长期亏损而不得不退出市场。“现在很多家4S店根本不盈利,因为经销商把厂家返利的点数都拿出来让利促销,有些让利甚至高于厂家的返点,只为冲量。”近日,一位业界资深人士透露,在广东,有大的经销商集团已四处出击,准备适时收购一些经营较弱的品牌店。

据不完全统计,从2003年始,全国每年约有10%-15%的4S店因经营不善而退出市场。有数据显示,经销商的售车利润仅占一辆车总利润的1%-2%,所以在过去几年中,市场低谷时甚至出现“卖一辆奥迪只赚两三百元”的情况。

现状

网络扩建终端同品牌竞争压力陡增

“主要压力来自厂家的销量要求。”有进口大众经销商透露,自大众中国宣布华南战略后,进口大众加速在粤网络扩张,今年内大众授权商将由原3家激增至10家。“现在压力都很大了,原甲壳虫的月销量60台,现在却要求120台,竞争激烈了,压力更大。”

如果说在区域市场算“独门生意”的进口大众经销商都感到压力大的话,那么对于网点已异常密集的日系车经销商而言,是否日子更难过了呢?

“现在的消费者都很理性,要货比三家才下手,铺网太密对同品牌之间的竞争肯定是不利的,”广汽本田一位经销商称。2009年,广汽本田、东风本田的经销商数目扩张至760家,新增店83家,较年初增长了12%。

东风日产的经销商也透露,目前厂家正在紧锣密鼓地布局渠道,按其计划,今年年底其专营店总数将达408家,全国销售网点将达620家(含200家二级店)以上。

丰田尽管受召回门影响,但不阻其在中国以内陆地区为中心向全国进行新一轮经销商招募。丰田中国将销售普通丰田品牌车的店增加83家,而雷克萨斯销售店增至60家,届时,国内的丰田销售店将达到近650家。

“即使在佛山这样的二线城市,竞争也异常激烈。”一位在广州深圳浸淫车市多年的经销商称,今年以来,佛山新增的品牌销售网点比近几年都多。“东风日产已开始准备在此扩建第八家4S店了”。

与东风日产扩张同时,一汽丰田、广汽本田也在佛山各落户七家网点,而东风本田4家,广汽丰田也有4家店。日系品牌网点铺设多,有的甚至铺设到了镇街市场如龙江、北滘、大沥。“汽车厂商的利润在保持增长的同时,其网络扩张给经销商带来了不小的成本压力和竞争压力。”一位经销商认为,由于《汽车品牌管理办法》的规定,经销商须通过厂商授权才能经营。而厂家对于建店有着极其严格的要求,除了对店面设计、资金、占地面积等硬件进行苛刻的审核外,对店内的摆设、家具都进行了指定,有些经销商甚至必须到厂家指定的家具生产厂商订货统一制作。这样,经销商在还未营业前,就不得不承担巨大的成本压力。

同时,车企不断地网络扩建,使得同品牌经销商间的竞争不可避免,最终导致经销商所能获得的单车利润也跟着一缩再缩。“同品牌经销商的竞争是很可怕的,如果一家经销商降价销车争取年终返点,其他经销商也会跟着降价,最后车型的利润一再压低。”一家一汽丰田经销商表示,最后扛不住的经销商就会选择退市。

市场

攀升库存挤占现金流

从市场终端也可以反映经销商窘迫的处境。自今年5月以来,各个汽车城都出现了相同的一幕:成堆的库存车,其中不乏从数万元到数十万元的车。

“去年这些车风光无限好,都很抢手,真没想到,今年3月后市场就一蹶不振。”在某知名品牌4S店中做了3年多销售员的林怡满是忧愁。

来自中汽研公布的最新上半年销量数据显示,今年上半年乘用车累计产销分别为626.95万辆和541.75万辆,较去年同期累计增长45.03%和25.58%,从产销数据所产生的差额可见,车企库存达85.2万辆。不过,这还不是经销商的最终库存量。今年1-6月份,全国乘用车上牌量4303535辆,以541.75万辆的销量来看,差额有111.4万辆,这就意味着有近111.4万辆车在经销商手中。按6个月的上牌总量4303535辆来算,每月平均上牌量为717255辆,要消化111.4万辆的库存量需要46天。

广州某日系一线品牌经销商透露,目前该店库存已破200辆,其中,20万元以上的车型约占到了1/3,沉淀其中的资金量已近3000万元。一家主营高端SU V的经销商告诉记者,由于年初货源供不应求,他们进行了大量储备,但近两月销量大不如前,公司已决定7月、8月都不再进货。一家主营自主品牌的经销商更是抱怨,由于库存增加,公司不得不大花现金在外面寻找停车库。

一位比亚迪A 1网经销商称,去年的库存是“在途库存”,即经销商运输途中的车辆,周期最多半个月。今年的库存是“在途库存”加上“压库库存”,展厅后的停车场又重新停满了商品车,至于要多久消化,该负责人表示“市场前景未知”。

一汽大众经销商分析称,目前市场中最头疼的是除了库存增加外,来店量的锐减也令销售员无计可施。“看客量锐减了1/3甚至1/2,下雨天更甚。”

华信咨询公司的一份调查显示:一季度,已有四成经销商表示“库存偏多”,而二季度有超过半数的经销商认为“库存仍将有所增加”,随着七八月市场继续向下调整,经销商库存压力必然将会越来越大。不排除部分品牌突破红线,对资金链压力提出巨大考验!

解决

除了价格战,还有什么可以做?

屋漏偏逢连夜雨。与销售难以突破相匹配的是,各大经销商均出现不同程度的售后客户流失情况!“只要车型过了两年保修期,客户的流失率都会大幅提升。”从事汽车维修多年的邓师傅称,随着一批实力较强的民营汽车维修站维修技术日趋成熟,价格极具竞争力,且配件供应商泛滥,加剧了4S店售后客源流失。

经销商们如何化解?“库存增加的最直接宣泄渠道,就是降价。”汽车行业分析师贾新光称,今年几乎所有的产品都在降价(新车上市除外)。这是库存压力变大的最直接反应。

比亚迪一位经销商认为,一旦价格被挤干,那么如何合理地分配库存结构,更考验经销商的智慧。他表示,分析和预测消费者的购车习惯,准确选择合适的车型,是经销商维持库存平衡的关键。

更多的经销商回应用“开源节流”四个字。雪佛兰一位销售总监称:我们的销售分三批,一批在店内,一批在闹市派传单做活动,还有一批专门上网打电话寻找客户。

“如果全年环境实在太差,经销商唯一能做的,就是期待厂家主动降低销量目标。”经过连续4月的不断压库,奇瑞的经销商对前景看得很淡:“现在的库存刚刚显现,压力正在从经销商往厂家那里传导。厂家什么时候受不了了,自然会调低产能。”库存到最后,将变成经销商和厂家间的博弈。


攻略要点

● 库存增加的最直接宣泄渠道,就是降价。

● 一旦价格被挤干,那么合理地分配库存结构,更考验经销商的智慧。

● 分析和预测消费者的购车习惯,准确选择合适的车型,是经销商维持库存平衡的关键。

●“开源节流”范例:销售分三批,一批在店内,一批在闹市派传单做活动,还有一批专门上网打电话寻找客户。

 

 
老街腾龙娱乐官网.19188322229
 
   腾龙在线客服